Próbavásárlásokkal derült ki, mi gátolja az építőipari kereskedőket

24906569 - construction workers working on scaffolding

A legtöbb építőanyag kereskedő nem képes kihasználni az építőipar lendületét, mert nem készült fel rá. Az állandósult szakemberhiány, a gyártók kapacitáshiánya és a megnövekedett kereslet miatt sokan csak sodródnak az árral, ahelyett, hogy úsznának – hangzott el a Mapei Kereskedő Konferencián. A cikkben ismertetett tanulságok nemcsak az építőiparra jellemzőek, így bármilyen iparágban is hasznosak lehetnek.

Tíz kereskedésből közel nyolc nem értékesít megfelelő szakértelemmel, sok közülük egyszerűen csak kiszolgálja a vevőket, ezzel a rengeteg bevételtől esve el – derült ki a Mapei Kft. 2018 decemberében 30 üzletben végzett próbavásárlásából.

Jó hír, hogy az elmúlt évekhez képest jelentősen javult a vevők fogadtatása.

A kereskedések 75 százalékában kedvesen, mosolyogva fogadják és előre köszöntik a vevőket. A boltok 96 százalékában igyekeztek beszélgetést kezdeményezni és felmérni az igényt.

Azonban csak 24 százalék kezdeményezett eladást, 76 százalék még csak meg sem próbálta.

Az építőipart ma keresleti piac jellemzi, sok a vásárló. Ez azt eredményezi, hogy a kereskedésekben nem figyelnek a részletekre. Nem értékesítenek, hanem kiszolgálnak.

A legnagyobb hiba, hogy nem kezdeményezik az eladást.

Ennek az oka a visszautasítástól való félelem. Holott az értékesítés nem más, mint segíteni a vevőnek meghozni a számára leghelyesebb vásárlási döntést. Ennek lényeges eleme az eladás kezdeményezése, a lezárás. Erre a szemléletre meg kell tanítani a munkatársakat - véli Tóth Csaba a Mapei Kft. értékesítési vezetője.

A Mapei szerint gátolja az építőipar növekedését, hogy az építőanyaggal kereskedő cégek nem kezdeményezik vásárlóiknál az értékesítést Forrás: Origo

A szakember szerint ma ott vásárolnak az emberek, ahol több segítséget kapnak. Ezért nem elég ismerni a termékeket, nem elég egyszerűen kiszolgálni, de kapcsolódó szolgáltatásokban is jónak kell lenni, szakemberek, fuvaros ajánlásával is kell segíteni a vevőket. Ehhez azonban jó kapcsolatban kell lenni a bejáró kivitelezőkkel, szakemberekkel, ami rengeteg odafigyelést követel a munkatársaktól.

Ennek érdekében úgy kellene tekinteni a munkatársakra, mint belső ügyfelekre. Olyan bizalmi környezetet kell kialakítania, melyben a munkatársak biztonságban érzik magukat és minden energiájukat a munkára fordíthatják. Ha ez nincs meg akkor a belső konfliktusok, a pozíciók védelme emészti fel az energiát.

Az építőipar ma tapasztalt lendülete sajnos nem tarthat örökké. Most kell piacot építeni, fejleszteni és tartalékot képezni. Ehhez azonban nem elég sodródni, hanem úszni kell az árral

- nyilatkozta a közleményben Tóth Csaba.