Leleplezzük az IKEA trükkjeit: így változtatta meg a vásárlási szokásainkat

Illustration picture shows the opening of the IKEA furniture store in Mons, Wednesday 10 February 2016. BELGA PHOTO THIERRY ROGE

Ingvar Kamprad, aki már tinédzserként megalapította az IKEA-t, nemrégiben halt meg 91 évesen. A kicsiny boltból mára a világ egyik vezető bútorgyártója lett és a cég nagyon sok újítást vezetett be az évek alatt, többek között azt is megváltoztatták, hogy miként szereljük össze bútorainkat, de a vásárlói szokásokra is nagy hatással voltak a boltok ötletes felépítésével. Eláruljuk, hogy mik voltak azok a trükkök, amivel az IKEA sikeres lett és amelyekkel a mai napig népszerűek a vásárlók körében.

A darabonként összeszerelhető bútorok ötletét az IKEA-nak köszönhetjük és azt is, hogy néhány fontosabb dolog mellett, mindig veszünk egy egész kosárnyi haszontalant is, amikor betérünk az áruházukba. Az összeszerelhető bútorokat az 1950-es években vezette be a vállalat, és azóta is alkalmazzák ezt az eladásoknál szerte a világon.

Az összeszerelést nem mindenki szereti, sőt vannak olyanok is, akik kifejezetten utálják, de ez is hozzátartozik a teljes IKEA-élményhez, akárcsak a néha hiányzó alkatrészek és az érzés, amikor az összeszerelés legvégén jövünk rá arra, hogy valahol kétszáz lépéssel korábban szarvashibát követtünk el. Ilyenkor aztán jöhet a visszabontás és az ismételt összerakás.

Az IKEA azzal, hogy a bútorokat darabonként becsomagolva szállítja, rengeteg helyet spórol és egyszerűbbé, költséghatékonyabbá teszi a szállítást, de emellett komoly lélektani hatást is gyakorol a vásárlóra.

illusztráció Forrás: AFP/Thierry Roge

Amikor az IKEA a kész bútorok helyett átállt az összeszerelhetőkre, valószínűleg ők sem gondolták végig, hogy ennek milyen hatása lehet a vásárlókra. A tudomány viszont azóta sikeresen körülírta az „IKEA-hatásnak” elnevezett jelenséget és arra is rájöttek, hogy mi állhat a vásárlók összeszerelés iránti mániája mögött.

Az érintés fontossága az egyik befolyásoló tényező, a szerelés pedig abban segít, hogy a vevő jobban kötődjön az általa vásárolt dologhoz, hiszen ha energiát fektet az összerakásba, sokszor hosszú órákat, akkor jobban fogja értékelni a végeredményt is és jobban fog neki tetszeni a bútor, mintha készen vette volna meg.

Ezt nevezik IKEA-hatásnak.

illusztráció Forrás: AFP/Thierry Roge

Ezt csak fokozza, hogy az érintés érzelmekkel is párosul, hiszen az agyunk segít abban, hogy jobban feltérképezzük a megérintett tárgyat. Emellett az érintés azt is erősíti az emberekben, hogy birtokolnak valamint és ez növeli a tárgy eszmei értékét. Az IKEA-bútor összeszerelőjének sikerélménye lesz, és ehhez öröm is párosul, nem utolsósorban még egy szorosabb érzelmi kötődés is kialakul a bútor iránt.

A boltok kialakítása sem találomra történt, hanem egy jól átgondolt és kreatív ötlet eredménye, amelynek részleteit azóta több áruházlánc is átvette. A legtöbb IKEA-vásárló belefut a trükkbe, aminek határára az ember azt érzi, hogy a legszükségesebb dolgok vásárlása mellett egy csomó fölöslegeset is haza kell vinnie.

Ennek az egyik oka a körkörös kialakítás.

illusztráciő Forrás: AFP/Thierry Roge

A dizájn másik trükkje, hogy a vásárló nem látja, hogy mi van a kanyar után,

a kíváncsiság pedig arra ösztönzi, hogy menjen tovább, hiszen semmiről nem szeretne lemaradni. Az áruházakban több olyan pont is van, ahol meg lehet szakítani a vásárlás folyamatát, de akkor viszont lehet, hogy valami zseniális dologról lemarad a vevő egy még fel nem keresett részlegben, és ezt az áldozatot viszont kevesen képesek meghozni.

Mivel a kialakítás miatt néhány helyszínre nehéz visszamenni a bolton belül, ezért a legjobb megoldás, ha nem teketóriázunk, hanem egyből a kosárba kerül, ami megtetszik. Ez biztosítja, hogy a vásárló megérintse a tárgyat, aminek következtében kialakul a birtoklási vágy, és ekkor már sokkal nehezebb később megválni tőle.

illusztráció Forrás: MTI/Soós Lajos

Az, hogy nem lehet előre látni, hogy mi következik, remekül hat a kíváncsiságra is, hiszen akarva- akaratlanul érdekli az embert, hogy milyen dolgokat, bútorokat rejt az áruház további része. Az így kialakított terek tehát arra ösztönzik a vásárlót, hogy menjen csak tovább.

Minél messzebbre jut a vevő, annál nagyobb eséllyel fog újabb és újabb terméket berakni a kosárba.

Éppen ezért állnak hegyekben útközben az olyan olcsónak tűnő tárgyak, mint a szalvéták, poharak, képkeretek. Az IKEA sikerének titka tehát jelentős mértékben abban áll, hogy képesek ezekkel a trükkökkel felpiszkálni a sétálgató vásárlók tudatalattiját, valamint az, hogy érzelmi kötődést próbálnak meg kialakítani a bútor és az azt összeszerelő ember között.