Banánhéjon csúszik el minden harmadik megrendelés

Sokszor egészen triviális oka van annak, ha egy üzlet meghiúsul - megéri megismerni és elkerülni a tipikus hibákat

Minimális erőfeszítéssel bármelyik cég elkerülhetné azokat a tipikus balfogásokat, amelyeken aztán bukják a tervbe vett beszállítói üzletet, számol be a Táblázat nevű beszerzési szakportál egy mélyreható elemzés eredményeként. Sorra vesszük a leggyakoribb tévedéseket és félreértéseket, kukába a banánhéjjal.

Nem csak az ár

Figyelemre méltó, hogy ez áll az első helyen, miközben a beszállító kiválasztása mindenképp sokérintős döntés. Még a szállítót is informálhatja arról, min kell javítania, a marketinges tisztábban látja, kit kell megszólítania, informatív a megrendelőről, és a termékről magáról. Mégis rutinszerűen előfordul, hogy az ajánlatkérésre adott válasz lényege az összeg, és más nem. De kiindulhatunk ebből is: ha már ár, legyen kövér. Mert ebbe a kérdéskörbe tartozik, milyen magasak az üzemeltetési költségek, hiba esetén a javítás, a kár költsége, és hogy mennyit kell fizetni a kapcsolódó szolgáltatásokért. Kócsi Norbert, a Tablazat.hu beszerzési szakértője szerint egy ajánlat akkor teljes körű, ha a következő négy részlet kiderül belőle: a termék pontos tulajdonságai, a beszerzés és üzemeltetés költségei, a kapcsolódó szolgáltatások, illetve a szállítási határidők.

Ha kérdeznek, válaszoljunk

Gugli az én barátom – de ha a leendő üzleti partnerem tisztázó kérdéseit akarom kiváltani a személytelen információval, ha linkeket vagy katalógust küldök el neki emailben, magam alatt vágom a fát. A személyességnek itt nem a kapcsolatépítés a jelentősége, hanem az, hogy közelebb viszi a potenciális megrendelőhöz az üzletet. Minél inkább személyre szabott a válasz, annál nagyobb eséllyel válik megrendelővé, akár visszatérővé az ajánlatkérő. „A beszállítónak minden ajánlatkérést potenciális vásárlásként kellene kezelniük, így nem szabadna esélyt adni arra, hogy az ügyfélkezelési folyamat hiányosságai miatt elveszítsék a potenciális megrendelőket” – véli a Táblázat szakértője. Tíz üzletből több mint négy megy füstbe csak azért, mert két nap elteltével sem érkezik meg az ajánlat, mert a kérdésekre későn jön a válasz.

Ne engedjük el üres kézzel

Nem ritka, hogy a beszerzői ajánlatkérés olyan márkára vagy típusra vonatkozik, amely már nem elérhető, vagy kivonták a forgalomból. Ilyenkor hatalmas hiba magára hagyni az ajánlatkérőt a problémával. Ajánljunk helyettesítő terméket: egyáltalán nem biztos, hogy az az egy típus felelne meg, amelyet eredetileg keres. Ha pedig hozzáértő véleményt kap arról, mi más felelhet meg neki, az a márkaépítés irányába is erős lépés lehet.

A távolság nem akadály

Megye-, ország-, kontinenshatárok ma már nem játszanak szerepet a megrendelés realitásában, mégis gyakori beszállítói hiba az is, hogy a nagy távolságról érkező ajánlatkérésre nem is reagál a cég. A kilométerek száma teljesen értelmetlen szűrő, rengeteg megoldás van a ráfordított idő, energia és logisztikai lehetőségek optimalizálására.

Sokszor egészen triviális oka van annak, ha egy üzlet meghiúsul - megéri megismerni és elkerülni a tipikus hibákat Fotó: MTI/Bruzák Noémi

"Majd ha átlépi a kritikus tömeget"

A beszerzők gyakran tesztelnek egy terméket kis dózisban, és ha megfelelő, megrendelik nagy mennyiségben. A nagyvállalatok és ipari cégek számára ez annyit jelent, hogy a megrendelt adag kényelmetlen számukra, nem éri meg, ők inkább, ahogy eddig, az ipari tételekre koncentrálnak. Így hát automatikusan passzolnak – ezzel azonban nem a fajlagosan nagy kiadást, hanem a potenciálisan érdemes megrendelőt veszítik el. Csak magunkat ismételjük: minimális erőfeszítéssel kiküszöbölhetünk jó néhány teljesen felesleges hibát. Érdemes a fenti szempontokra odafigyelni.