Üzleti bizalomépítés, avagy mit tanulhatunk a suttogóktól

Tízezer éve élnek velünk...

Ezen a címen prezentált tegnap Szőke Róbert a kis- és középvállalkozóknak rendezett Marketing Fesztiválon. Hogyan változott meg a bizalom az elmúlt húsz évben? Mi az, ami a kilencvenes években elég volt egy márka részéről, ma azonban egy molylepke sem rezzenne meg tőle? Hogyan szűrünk a rég felfoghatatlan információ-áradatban?

Tízezer éve élnek velünk... Forrás: Táfelspicc

Szőke Róbert rendkívül elismert, független tréner, aki gyakorlati oldalról közelíti a marketing-technikát. A kutya- és lósuttogás tanulságait megkerülhetetlennek tartja a szakmájában, saját bevallása szerint elmondhatatlanul sokat tanult az állatoktól.

Gertrud Höhler irodalmár, újságíró és vezetési tanácsadó szerint „A bizalom csendes megállapodás a világ leegyszerűsítésére”. Ez tehát egy válasz, méghozzá hiteles és kipróbált. Az információ-áradat zúgásában a bizalom segít abban, hogy meghalljuk azt, ami nekünk szól.

Ez már nem fogyasztói társadalom

Nemcsak pénzügyi válság van, de bizalmi is, véli Szőke Róbert. Ma nehezebb eladni, mint 20 éve. A kereslethez képest mindenképp árudömpinggel állunk szemben. Mindenki el akar adni valamit valakinek. Mi már nem fogyasztói, hanem eladói társadalomban élünk. Ha az, akinél áru van, ránk kiált, hogy nézzünk rá, többnyire oda sem fordulunk. Ízlés kérdése, melyik a rosszabb helyzet: ha azért, mert azt már vagy fel sem vesszük, vagy mert idegrohamot kapunk a nyomulástól.

Ez már csak azért is fontos, mert társadalmunk információ-, de nem tudásalapú. „A tudás hatalom” – ez ötszáz évvel ezelőtt kőkemény realitás volt: a zömmel analfabéta közösségekben le- és megírt tényekhez, történetekhez hozzáférni behozhatatlan előnyt jelentett. A huszonegyedik században ezzel szemben nincs az a kvantumfizikai képlet, amely ne állna az internet népe rendelkezésére, miközben a valódi tudásért ugyanúgy meg kell dolgozni, mint bármikor. A képlet önmagában a kisujját nem mozdítja értünk, információból tudást fejleszteni, adatokat a saját életében használni és felhasználni továbbra is az képes, aki szűr. Aki használhatóvá teszi a gyakorlatban. Mert az „idióta marketinggépezeteknek”, automata vevőszerző rendszereknek leáldozott.

Mire vágyunk a káoszban?

Minek örülnénk, ha egyszer árban is, minőségben is szinte eltűnt a különbség termék és termék, szolgáltatás és szolgáltatás között? Rendre, biztonságra, olyan üzleti partnerekre, akik megmondják, mit tegyünk, hogy nekünk jó legyen. Miért vonzóbb a Ferrari a beláthatóan megfizethető márkáknál? Az érzés miatt. Az emberek azt hiszik, fejjel vásárolnak, de valójában minden pénzügyi döntésünk emocionálisan motivált. Ha a cipőboltban az eladó a szemembe néz, és azt mondja, „Ez a maga cipője”, nagy eséllyel klasszikus marketing-áldozattá válok. Ennyire sokat jelent a biztonság, ennyire uniformizálódtak az árucikkek is, az árak is. Amellett döntünk, aki mellett biztonságban érezzük magunkat. A pénzügyi tanácsadótól menekülünk, mert nem értjük az érveit. A plázákból nem menekülünk, ellenkezőleg, enyhe kábulatban kóválygunk az üzletek között, mert ott biztonságban érezzük magunkat. Így van kitalálva a rendszer: a színek, a hangok, sok helyen még az illatok ravasz használata is megteremti a kellő környezetet.

Monthy Roberts családja musztángokat fogott be a negyvenes években…

…ő azonban kisfiúként egy idő után nem bírta szívvel azokat a kíméletlen, sok esetben szadista módszereket. Megszökött hát hazulról, hetekig élt a prérin. A vadlovak között. Aztán hazament. Lóháton. Mert miközben figyelte az állatokat, megtanulta a nyelvüket. Így lett belőle a világ első suttogója.

Lovakkal és kutyákkal tízezer éve együtt él a Homo Sapiens. Ha őszinte válaszokat várunk őszinte lényektől, ők nagyon sokat tudnak nekünk tanítani. Egyáltalán nem a véletlen műve, hogy az elmúlt napok sztár-vírusvideója egy kiskutya és egy ló barátságáról szól. Szőke Róbert úgy véli, aszerint, milyen hatásra törekszünk, különböző nyelveket kell elsajátítanunk. Ha sikerre vágyunk, kezdjük el beszélni a lovak és kutyák nyelvét, mert ők meg tudják tanítani, mi a bizalom. Ha gazdagok szeretnénk lenni, váljunk mestereivé a küszöb alatti kommunikációnak. Aki pedig boldog életet kíván magának, tapasztalja meg és alkalmazza, miben különbözik az, ahogy férfiakat, illetve nőket érdemes megszólítania.

Hogyan szerezzünk tehát ügyfelet bicskanyitogató agresszió nélkül?

Hassunk szavakkal, hassunk észrevétlen, és hassunk úgy, hogy mindkettőt használjuk. Szőke Róbert szerint a verbális ezüsttöltények olyan egyszerű mondatok, amelyeknél már csak az eredményességük vonzóbb. „Ha nem tévedek – és ez nem jellemző rám…” – ez az egyik. Széleskörű és roppant sikeres tapasztalata azt mutatja, ennyi elég ahhoz, hogy kliensei úgy nézzenek rá, ahogy rám az eladó a cipőboltban. „Ez a maga cipője.” Nem ezek, nem másik, nem másé.

Hasonlóan célirányos lehet minden olyan kifejezés, amelyben rokonokra hivatkozunk. Az emberben alapvetően betonbizalom él a családtagjai iránt. „A tulajdon édesapámnak sem mondanék mást…” Ez is úgy működik, hogy csak győzzünk rácsodálkozni, vallja Szőke Róbert.

Mivel a bizalom az érzelmi életünk egyik alappillére, a nonverbális megoldások jelentőségét nem lehet túlbecsülni. Szőke Róbert elmesélte, kipróbálta, hogy egy héten át minden alkalommal az ügyfél bal, a következő héten következetesen a jobb oldalán foglalt helyet. Harminc százalékkal magasabb jutalékot zsebelt be az első héten. Tényszerűen pozitívabb színben tűnik fel az ember.

Azt is továbbadta, amit ő maga lovaktól és kutyáktól tanulhatott meg. A négylábúaknál a mar érintése a dominancia jele. Ha pedig egy kétlábú megérinti a másik kétlábún az ennek megfelelő területet, a váll alatt néhány centiméterrel, az annak a jele, az illetőre jó lesz hallgatni. Három másodpercről van szó. Észre sem venni. Csak működik.

Aki Szőke Róbert előadásaiból még többet szeretne megtudni, most már átkattinthat ide.