Miért hajlandó többet fizetni a vevőd?

A költségeid emelkednek, a vevőid száma viszont sehogy nem akar. Azt kell tehát elérned, hogy a meglévő vevőid hagyjanak nálad lehetőleg minél többet.

Tudjuk, hogy az árverseny elkerülhetetlen, pláne egy olyan piacon, ami annyira árérzékeny, mint a hazai. Az árverseny ugyanakkor számodra és a versenytársaid számára is káros: csak idő kérdése, hogy előkerüljön ugyanis egy szereplő, aki olyan alacsony árakon kínálja a termékét vagy szolgáltatását, ami már neki sem éri meg igazán – ez pedig tulajdonképpen az egész piacot rövid úton tönkre teszi.

Miért lenne hajlandó az ügyfeled többet fizetni? Fotó: Dell's Official Flickr Page

Az alábbiakban ezért olyan megoldásokat gyűjtöttünk egy csokorba, amikkel anélkül tudsz versenyelőnyre szert tenni, hogy lejjebb vinnéd az áraidat. Lássuk, mik azok az extrák, amikért a vevőid hajlandóak lesznek többet fizetni.

Egyszerűbben hozzájutnak a termékedhez

Az idő pénz, a komplikáció pedig még több pénz. Ha a termékedhez sokkal egyszerűbb hozzájutni, mint a konkurenciáéhoz, akkor nyert ügyed van. Az ügyfelek többsége hajlandó ezt a könnyebbséget azzal honorálni, hogy magasabb árat fizet érte. Gondolj például a Culinarisra, ahol anélkül tudsz egzotikus távol-keleti fűszereket venni, hogy repülőre ülnél. Ráadásul latin-amerikai fűszereket is vásárolhatsz, úgy, hogy nem kell külön egy kínai és egy mexikói boltot keresned. Persze cserébe mindent egy kicsit drágábban adnak.

Kevesebbet kell várni

Lehetsz fodrász, vagy lehet, online áruházad, ha kevesebbet várakoztatod az ügyfeledet vagy a vevődet, mint a többiek, akkor több pénzt kérhetsz tőle. A pszichológusok jól ismerik azt az érzést, amikor az ember eldöntötte, hogy pénzt költ, és várja, hogy végre a kezébe vehesse a vásárlása gyümölcsét. Minél kevesebbet kell várnia, annál többet hajlandó áldozni rá. Ha szolgáltatásod van, vállalj rövidebb határidőket, ha terméked van, ajánlj fel gyors kiszállítást!

Az az egy bizonyos funkció

Mindannyian ismerjük azt a típusú ügyfelet, aki hatalmas pluszköltséget vállal azért, hogy a weboldalán nagyon kifinomult hírlevélküldő-funkció működjön, majd nem küld ki egyetlen hírlevelet sem.

Ne keresd a rációt – vannak esetek, amikor az ügyfélnek semmi más nem számít, csak az az egy bizonyos funkció, ami becsípődött neki. Lehet, hogy a termék szempontjából ez az egy funkció teljesen jelentéktelen, neki mégis bekattant valamiért. Ha egyededül a te terméked tudja ezt a dolgot, nagyon komoly felárat kérhetsz érte.

Ha jót tesz az imidzsüknek, ha tőled vásárolnak

Tulajdonképpen az egész luxusipar erre épül: ha presztízst jelent tőled vásárolni, akkor az áraid nyugodtan elrugaszkodhatnak a valóságtól. Nem kell Guccinak vagy Rolls Royce-nak lenned, ahhoz, hogy ezt megtehesd, ugyanez a jelenség létezik a kis szolgáltatócégek vagy akár a vendéglátóhelyek piacán is.

Ehhez persze az kell, hogy a te imidzsed is nagyon magasra legyen pozicionálva. És persze az sem árt, ha adsz egy kicsit a minőségre is.

Alacsonyabb fenntartási költségek

Ha a terméked pont ugyanannyiba kerül, mint a konkurencia terméke, de a fenntartása a következő évben fele annyiba kerül majd az ügyfélnek, akkor valamit rosszul csinálsz. Ebben az esetben ugyanis jóval többért is eladhatnád, mint amennyiért most kínálod.

Barátságos ügyfélszolgálat

A visszatérő ügyfeleidet két dolog fogja meggyőzni arról, hogy újra tőled vásároljanak: egyrészt a vásárolt termék minősége, másrészt pedig az ügyfélszolgálatod. De a dolog itt nem áll meg, ugyanis ha két azonos, vagy nagyon hasonló cég közül kell választani, akkor az ügyfelek többsége még akkor is a barátságosabb ügyfélszolgálatot választja, ha az esetleg pluszköltséggel jár.

Ha az árkülönbözet elhanyagolható

Nem mindenki keresi megszállottan a legolcsóbb megoldást. Ha csak kicsivel vagy drágább a konkurenciánál, akkor nem fogsz ügyfeleket veszíteni (legalábbis az áraid miatt nem), mégis több marad a kasszában a nap végére.

Személyes preferencia

Igen, ezt nehéz befolyásolni, és ez a stratégia csak hosszú távon működik, de ha személyesen kötődnek hozzád az ügyfeleid, akkor hajlandóak lesznek többet költeni arra, hogy továbbra is az ügyfeleid maradjanak. Ez pedig mindkettőtöknek előnyökkel jár.

Hátsó szándékuk van

Fontos kiemelni, hogy nem korrupcióra gondolok: de ha az ügyfeleidnek hátsó szándékai vannak (például segítséget vagy tanácsot remél tőled), akkor hajlandó lesz többet fizetni neked. És a tapasztalat azt mutatja, hogy ez a plusz segítség neked nem jár költséggel, csupán egy kis extra figyelemre, vagy némi időre van szükséged hozzá.

Kisebb gondja is nagyobb a terméked áránál

Ha az ügyfelednek nagyon jól (vagy nagyon rosszul) mennek a dolgai, akkor jó eséllyel kisebb gondja is nagyobb annál, mint hogy a termékeid árán rugózzon. Te pedig miért is hagynád benne azt, amit esetleg még szívesen rászán a dologra?